渠道是医疗器械行业流通环节极为关键的一环，超过九成的医疗器械产品都需借助代理商渠道进行销售，正因如此，“两票制”的实施对整个医疗器械流通行业带来的颠覆性影响不言而喻。在供应链洗牌过程中，流通渠道业态的调整和营销变局早已引发各方关注。顺应全新监管形势，抓住新时期渠道转型的机遇，深刻考验着企业的资源积累和经营智慧。

1、合规操作是正道

行业有目共睹的是，以国药、上药、华润、九州通等为代表的具备全国终端覆盖能力的商业配送集团作为医药供应链支撑，其物联网、大数据、信息化在货物流、资金流、票据流的技术应用日臻完备，加之“两票制”实施不可逆转，必然加速医疗器械流通市场两极分化，大型商业平台渠道的资源将进一步整合。

“两票制”的实施肯定会在各地落地执行，产业链上下游企业和中小代理商绝对不要心存侥幸。“供应链洗牌、格局重构是必然，医药商业公司数量锐减绝非不可能。对于原来走票的代理商，营改增、金税三期等配套政策组合拳出台后，不合规的企业已经无路可走。”中国药店管理学院医疗器械专业委员会主任徐小良指出。

“两票制”直接引发区域渠道并购整合，但这只是表象，核心涉及整个供应链体系的再造。九州通医疗器械集团公司总经理付雄表示：“医疗器械供应链相比药品供应链规范化程度更为欠缺，监管逐渐趋严，包括IVD和高值耗材的矛盾尤为突出，所以企业的首要工作是在全国搭建硬件设施平台。无论是追溯管理还是在库管理，还有运输过程、售后跟踪、IT系统、物联网搭建等方面，均需巨大改进。”

业内普遍认为，工业企业始终是解决“两票制”问题的主体，未来供应链只会存在三种角色——工业生产商、物流配送商、外包服务商，传统的中小代理商必然要转变为一种全新的服务商身份，开展真实业务，收取服务费用。转型过程中，生产企业必须根据自身产品特点、目标医院分布情况，综合考量成本、资源等因素，合理选择代理商与其建立合作关系。

因此，医疗器械生产企业必须积极探索渠道模式转型，这不仅包括营销模式调整，也牵涉到代理商精细化分类、选择、调价、财税和合规性的问题。“过去，中小代理商依靠低开的价格赚取利润，现在，通过高开高返的方式取得销售/服务费用，这已经不是选择或不选择高开的问题了，十分考验上游企业的财税处理能力。”采访中，有研究人士表示。

2、自下而上“逆淘汰”

对于代理商而言，原来的一级总代和大规模区域地市代将继续拓展自己的渠道网络，提高强势资源覆盖率，力求加强对核心终端的掌控。二级及以下的中小代理商转型则具备更多可能：或通过同上游生产企业加深沟通合作，从而升级成为一级代理商；或被一级代理商收购成为其外包服务商；或直接转型成为配送服务商，都是有可能的。

事实上，“转型”并不直接等于“淘汰”，合作共赢更加不是寡头竞争下的无奈选择，现阶段，正是大企业和小企业探索全新模式的机会。

广东医谷执行总裁谢嘉生认为：“小企业完全可以充分利用自身优势，主动拥抱大企业，谋求业务融合。尤其是需要做服务转型的中小代理商。转型必然带来阵痛，但转型不得不做，因为行业监管深化倒逼企业顺势而为。”

据悉，目前低值耗材产品同质化程度高，市场竞争激烈，凭借增加代理商扩大渠道区域覆盖是维持出货量的主要手段。针对这些品种，代理商需要具备广泛的区域和终端覆盖、医院资源掌握能力，以及优效的配送网络；则在此基础上更加需要代理商快速、及时、专业地提供配送服务，同时还需具备一定的资金实力，并有良好的科室专科服务能力和临床学术素养。

无论是工业、商业还是代理，必须高度重视“两票制”引发的行业剧变，提早做好预防准备。广东省医疗器械行业协会副秘书长周明指出，传统的中小代理商必然要向大型商业公司及上游工业企业靠拢，代理商应根据自身能力和发展规划重新定位，同上游工业谈判划分渠道责任，依靠真实、专业的服务争取最大的渠道利益，生产商和代理商的平衡和博弈将进入新阶段。

“高值耗材招采以省标为单位，低值耗材招采以市标为单位。‘两票制’环境下，高值耗材只有省内一级代理商才有能力生存，低值耗材则要求厂家必须将渠道向地市级资源下沉。”医疗器械营销管理专家王强分析认为，随着众多中小型代理商迎来行业洗牌，市级招标往往会有几千家做普通耗材和检验试剂的企业中标，配送商不可能容纳如此多的中标耗材生产厂家，渠道洗牌很可能导致上游工业“逆向淘汰”，也是优胜劣汰。

来源：医药经济报